2014年12月01日

■ネット集客:価値観を共有し学習していただく「場」つくり

「営業」の前に、「集客」をしないと、売れない時代になったと断言しました。

「集客」のために、その「空気」つくりが必要だというお話をしました。

今回は、その「集客」の「場」つくりについてお話させて頂きます。


匂いをかぎつけ、雰囲気を感じて、近づいてきてくれた方々の集合体である、見込み客のリストの中には、既に、明確な興味や好感をお持ちの方がいます。こちらは、購買や利用の段階に近いので、旧来の営業手法で誠意をもってご対応すれば足りるでしょう。

しかし、殆どの方は、まだまだ半信半疑、警戒心を解いたわけではないのです。

ここで焦っては、元も子もありません。

見込み客の皆さんに、いきなり、買うのですか? 買わないのですか? と刃を突きつけず、いま少し時間をかけて、更に、この場の匂い、雰囲気に、そうです、「空気」に慣れて頂くのです。

ここでしくると苦労して、集客したことが全てパァです。

また、多くの売り手側の皆さんが、悪気なく、懸命だからこそ、熱く営業トークをして、判断を迫るため、白黒をつけざるを得ない訪問者の皆さんが、離れていってしまうのです。

SEOや投資したPPC広告、ちらし・DMなどでコンタクトしてくれた方々で、あちらも白黒つけたい方々であれば、それで良いのですが、まだ、そこまで行っていない、迷っている段階で、あまりに迫ってこられると、皆さんならどうされていますか?


そうです。


後でいい。今回はいい。じゃぁよしとく。またにする。何かあれば声かけます。検討します。・・・などなど。

そうです。関係が、「切れて」しまうのです。

これを避けるために、この段階では営業の押し付けは控え、ここに長く居続けてもらう「場」所つくりが非常に重要です。

居続けてもらうためには、何らかのメリットを提供しなければなりません。

手法は、今後、機会を設けお話しますが、その骨幹は、「情報」です。

見込み客の方にとって、問題を解決できる情報は重要です。まして、その答えが商品・サービスであれば、購買・採用の可能性はあります。

しかし、すぐに即決するには、するだけの強い理由や他との明確な差別化、魅力がないと厳しいはずです。

そこで、白黒つける前に、じっくりと考えて頂ける材料である情報をお届けします。

商品・サービスの説明ではありません。問題を解決する方法や方向性の情報です。

最重要なので、今一度云います。

商品・サービスの説明ではありません。問題を解決する方法や方向性の情報です。

その答えが、たまたま、近くにありました。それが、たまたま、売り手側、貴社が提供する商品・サービスだっただけです。

判断には理解が必要です。理解には、正しい情報と時間が必要です。
ですので、居続けてもらう必要があります。

また、すぐに解決すべき問題を抱えていなくとも、その空気は嫌いでない見込み客は、少なくとも、自身のプラスになる、益をもたらす情報は価値があり、得たいと考えています。

このため、購買・採用の決断の如何に関わらず、「場」に居続けてくれます。

居続けるには、情報そのもののレベル、質、魅力と共に、何か問題が発生した時に、こいつに訊く価値がある、利用する価値がある、と思っているのです。


整理します。


居続けてもらうには、問題を解決してくれる先生だと思って頂き、是非助けてよ、と云って頂くか。
もしくは、もしものときに、利用できそうな情報源としてキープして頂くか。
どちらかであれば良い、と私は考えています。


見込み客のリスト、と云いますと、売り手側が俯瞰、管理しているようですが、実は、逆も然りなのです。

リストに参加しておくことで、先生か利用できる便利な人に繋がっておければ、安心です。いつでも連絡がとれるからです。

お互いに、この「場」をつくり、維持するのです。

再度申し上げますが、つなぐネタは、価値のある「情報」です。

多くの教科書で、“見込み客を育成する”ステージである、と説明されています。否定はしませんし、その通りです。格好もいい表現ですね。

しかし、私の経験則では、正直、少し重い、大げさかな、と云う実感があります。

悪くない「空気」に浸り、「場」に居続けてもらうだけ。

互いに片意地はらず、大げさにならず、居続けてもらい、繋がっていれればよい、と思います。

売り手側は、誠意をもって、出し惜しみせず、白黒つけさせず、価値ある情報をご提供し続けます。

買い手側、見込み客の皆さんは、学び、考え、成長し、検討し、ときにサボり、ときに焦れば、いいのです。


今回のお話の具体的な、施策方法、構築方法、準備方法は、今後、インバウンドマーケティングの「応用・実践編」で詳しくお伝えしてまいります。

今しばらく、大切な本質のお話にお付き合い下さい。
ここを理解せず、やみくもに走っても、全て無駄とは云いませんが、無駄足になる残念なケースを多く拝見します。

なぜなら、「考え方」は、当面変化しませんが、「やり方」は、時代の流れが速く、どんどん陳腐化します。 mixi に慣れたと思ったら、twitter、並行して Facebook、一段落したら、LINE。
もう、何が何だか・・・ですよね。


皆さんも大変でしょうが、一応、プロを自認する私などは、もっと大変です・・・。

あくまで、「考え方」 > 「やり方」 です。


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posted by 成りたろう at 01:52 | Comment(0) | TrackBack(0) | ネット集客 仕組み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする