2014年11月24日

■起業とは、すなわち・・・((忘れてはならない基本))

起業とは、すなわち、雇用を創世し、それを継続すること、すなわち、 「仕組み」「システム」 をつくること。

解ってはいるが、思い出すために、時折、米のスモールビジネスの経営コンサルタント、マイケル・バーガーの対談を読み返してみる。

『E神話(The Entreprenurial myth) = 起業家の神話』の作者である。

正直、この手の経営教則本、お金儲け読本は、卑怯というか、浅ましいというか、食わず嫌いで敬遠してきたきらいがある。

結果としては、もう少し早く、出会い参考にできていれば、と思う。しかし、自身の半生、性格を考えるに、以前読んだとしても、おそらく、全否定はしないが、俺の歩む人生、目指す価値観ではない、とあっさりと回避していただろうと思う。

今、非常に耳の痛い、経営、いや、ビジネスの本質についての氏の言動を列記させて頂く。

もし、感じるところがあれば、ご一緒に胸にとどめてください。

◆ ビジネスを始める人々のほとんどが、本質的にはみなが考えるような“起業家”ではないということなんだ。わたしに言わせれば、起業家熱に浮かされた“職人”だね。

そして、こう続ける。

◆ 彼らは“狂人”のために働いているからだ。(その狂人とは)自分自身のことだよ。事業が働くんじゃなくて、彼らのほうが働くんだ。

然り。

今の私がそうである。とにかく、忙しい。自分に、自分の会社に、自分の仕事に、自分自身が埋没している。

◆ 真にやるべきことは、起業家の仕事であり、組織を築くことであり、自分の会社を世界中のどの会社とも差別化できる、システムをつくり上げることなんだ。なぜならそういうシステムは、いつでも確実に機能してくれるからね。

◆ スモールビジネスのオーナーは今日から自分のビジネスを築き始め、自分のフランチャイズの基本形を、つまり小さなターンキー・システムをつくり上げなくてはならない。

◆ 平凡なことをする、非凡なスモールビジネスをつくり出すというこのアイデア全体は、どんな業種にも、どんな会社にも応用できるものなんだ。すばらしく非凡な会社である必要はないんだよ。どんな会社であってもかまわないんだ。

◆ ようするに、ありきたりのことをするための新しいやり方をつくり出すことだよ。早く、きれいに、確実に。これこそが成功の秘訣であり、それを可能にする唯一の方法がシステムをつくることなんだ。平凡な人々が非凡なシステムを使ってね。


この成功事例としてあげられている企業は。

マクドナルド、フェデックス、キンコース、ドミノ・ピザ、、、、どれもシステム化されていることが、この話の後であれば、よく判る。

非凡な平凡。平凡な非凡。

社員の誰であっても顧客の期待を完全に理解することが可能な職場、可能なシステム。

ターンキー・インテリジェント・システムをつくり、会社の誰もがまったく同じようにその仕事ができるよういする。それが、“ブランド”と呼ばれるものになる。

最後に、氏は、こう結んでいる。

「成功しているビジネスは、経営者が不在でも機能する。」

確かに、目先の仕事、キャッシュは必要で。他人(従業員)やパートナー(アウトソース、外注さん)に出す原資にも乏しい。そして、自分でとっととやって一日を終えてゆく。

はやく、このルーチンをたち切り、仲間・部下にお任せし、システムつくりのステップに上がらなければならない。実は、そんなことは、日本でも多くの経営者はわかっている。

しかし、頭で判っている、のと、行動する、とは数億光年のへだたりがあり。また、この多忙感が多少なりとも、充実感を伴うので性質が悪い。とまれ、本来の仕事をやる時間を確保しないと、君(・・・俺)に明日はない。



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posted by 成りたろう at 23:41 | Comment(0) | TrackBack(0) | 経営・営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
2014年11月09日

■集客で重要な第一歩 「場」の前に、「空気」をつくるべし

今回は、「集客」の始まりについてお話させて頂きます。

まず、「集客」というと、どうしても、広告、宣伝、PRという言葉、行為が頭に浮ぶのではないでしょうか?

否定しません。

しかし、金がかかりますし、折角実施するにしても、より効果をあげるために、その前にやるべきことがあります。

まず、貴社のお客様、貴社商品・サービスを買って欲しい方、はどういう方でしょうか?

即答できますか?

即答できない方は、過去、いくらお金をかけても中々成果が出なかったのではないでしょうか?
厳密には、昔・過去は出たが、どんどん成果が出なくなっているのではないでしょうか?

質問ばかりで恐縮です。

厳しいお話ですが、現実を確認・共有しておく方が、経験則から早く改善しやすい。

早く効果が出ると考えています。

そうです。

いきなり、四方八方に、やみくもに、売る気満々の気配、匂い、をかもし出すとダメなのです。

まず、警戒をといてもらう。

まず、売る前に、理解してもらう。

まず、何とか、連絡だけはとらせて頂く、許可・ご理解を得る。

この方々を、私は、「見込み客」と呼んでいます。お客様=すぐ買う人=「顧客」ではありません。

お気持ちは重々解りますが、どうか、お待ち下さい。

それは、この時代に、おこがましいお話で、あちらもこちらを、すぐ買うべき商品かどうか、慎重に探っており、こちらも、買ってもらえるように、誠意をもって、根気強く、接してゆくのです。

ここが、ようやく、始まりなのです。

この怪しくない雰囲気を作る、いわば「空気」をつくるところから始め、空気に馴染んで頂けそうな方に「見込み客」になってもらうご案内=仕掛けをご用意させて頂きます。



その前に・・・。先ほど。

“まず、貴社のお客様、貴社商品・サービスを買って欲しい方、はどういう方でしょうか?
即答できますか?”

とお尋ねしました。

「広告」「宣伝」「PR」の問題点は、金がかかる以前に、発信する情報、用意するコンテンツが、散漫になり刺さらない、響かない、ことが問題です。

以前は、情報量が少なく、それでも、情報の受けて側、買い手側が、譲歩し、理解する努力をしてくれたのですが、現在は、内容がズレると、その時点でスポイルされます。
絞り込んだ発信が不可欠です。

もうひとつ、大きな問題があります。こちらの方が、本質・深刻です。

すなわち、今後、本気で「顧客」になって頂くことを目指すので、この「見込み客」は、誰でもいいわけではないのです。

やはり、雰囲気や空気を嗅ぎわけて近づいてきてくれる。まだ、警戒をといていないものの、継続したお付き合いの、その先には、「顧客」になってくれる可能性が高く。

また、購買・利用することで、買い手が幸せになり。そして、売り手である貴社も幸せになる方々でないといけません。

買うと云うなら、誰でも喜んで売る時代も同時に終焉を迎えています。

買った後も、こちらも売って良かった、と思えて、更にお付き合いが続き、更にたくさん買って、利用してくれる。

しまいには、周辺に紹介してくれる方々だけにお売りするように、集客の時点から心積もり、準備して行くのです。

これは、効率化とLTV(顧客生涯価値)と云う重要なお話です。

言い方が厳しいですが、こちらに害をもたらす可能性のある方々には、この時点から、もう退散頂かないといけないのです。

この、雰囲気、空気をつくるところから、始めないといけません。

この、お付き合いしたい、「見込み客」について、始める前に、明確に、すぐ云えるように、整理・定義しておかないといけません。


いま少し、具体的には、急に堅くなりますが。

・見込み客を明確にする。

「うちの商品・サービスを買って・使って欲しい人は、XXXXだ。」

「買って・使って幸せになる可能性の高い人は、XXXXだ。」

もっと云うと、その人の、性別、年齢、環境、嗜好、家族構成、・・・・は、XXXXだ、と思い浮かべるところまで落とし込みます。これを、いわゆる、「ペルソナ」と云います。

そんなアホな、とお思いでしょう。実は、私も、思っていました。が、これを明確にすることで、どういう空気つくりをするかと思い悩むとき、更に、STEPの後ろに続く、どんな場つくり、理解つくり、仲間つくり、で悩み、立ち止まる時に、大きな手助けになります。

・「見込み客」になる可能性のある方に、見つけてもらう仕掛け・環境を作る。

“匂いを嗅ぎつけてもらう”“見つけてもらう”ように準備します。

多くの方法がありますが、いわゆる、「SEO ( Search Engine Optimization) 」「検索対策」はその代表的な手法です。

★本当によくある大間違い! “WEBの集客ってSEOでしょ? もう旧いでしょ?“ と本当に、本当に、よく聞きます。 ブーです。 SEOは必須で重要で避けられない施策、知識ですが、あくまで、第一歩。必須条件です。本番はその後! これは本当に(本当なんです、くどいですが・・・)重要ですので、よくご理解願います!!★

・「見込み客」になって頂く。

「見込み客」になって頂ける可能性のある方に、「見込み客」になってもいいよ。と云う意思表示を敷居低く、気軽に実施して頂けるご案内・仕掛けを施します。いわゆる、「CTA ( Call To Action )」です。

これで、ようやく、「見込み客」のリストが少しづつ、構築されて行きます。



今回のお話の具体的な、施策方法、構築方法、準備方法は、別の機会に詳しくお伝えしてまいります。

今しばらく、大切な本質のお話にお付き合い下さい。

ここを理解せず、やみくもに走っても、全て無駄とは云いませんが、無駄足になる残念なケースを多く拝見します。

本当に残念です・・・。

我々は、避けましょう!


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posted by 成りたろう at 14:33 | Comment(0) | TrackBack(0) | ネット集客 仕組み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする