2014年10月13日

儲かる会社はどうしているのか?

儲かる会社は、どうしているのでしょうか? 何をしているのでしょうか?

この不景気な中、どこ吹く風で、きちんと利益を出している。

真面目にやっているのに四苦八苦している企業。

昔は、それなりにうまく行っていたのに、ここ10年程で急激に苦しくなってきた企業。

どこが違うのでしょうか?

様々なご意見、要因があると思います。

しかし、あくまで私の定義では、明確なものがみえています。

答えは、儲かる「仕組み」を既に構築しているからです。

この「仕組み」とは、別の呼び方をすると、「システム」です。

機械化、デジタル化やIT化といったものではなく、会社の経営、業務の流れ・ルールという、本質的な「システム」です。

では、それだけで、儲かるでしょうか?

儲かりません。

社長・経営者の仕事は、それだけではありません。

まず、ステップ0(ゼロ)。

そもそも、自身が起業したときの夢である。ビジョンですね。

これが、経営の方針、進むべき道。そして、ディシジョンメイクをしっかりと下す。

その上で、社長の「仕事」は、大きくわけて、3つあると考えます。

「資金繰り」

「集客」

「社員教育」


です。

このうち、前後の「資金繰り」「社員教育」は、経営者、リーダー、本コラムの読者の皆さんであれば、「そりゃ、そうだ」「異議なし」でしょう。

また、ここは、私の得意領域ではなく、別の識者諸氏に、ご指導を委ねます。

私の云う仕組みは、真ん中、「集客」のことを指します。

ん? 「集客」? 
違和を感じる方が多いのではないでしょうか?

「集客」は重要だが、ここに入れるとなると、「営業」ではないか? と。

その通りです。

「営業」が商談、仕事をつくり、それをこなして、「売上」をつくる。

いつの時代も営業は厳しいものです。

それでも、以前は、「営業」が仕事を“とってきた”し、だから、「営業」は社の大黒柱で、中小企業の多くは、社長自身が、社のNo.1営業マン、成績が一番いい! と云う時代が長く続きました。

私自身、社会人・ビジネスマンの第一歩を、商社の営業マンとしてスタートし、悲喜こもごも、楽しいこと、苦しいこと、を経験しながらも、社の、いえ、日本ビジネスの最前線にいるという自負をもって仕事をこなしていました。大げさにいえば、生きてきました。

しかし、時代は大きく変りました。

残念なことに、その事実に気づかずに、多くの会社やビジネスシーンで、「営業」が責任をとらされ、不景気になった背景はさしひいても、「努力不足」「能力不足」「怠慢」「不運?」として片付けられ、一人ひとりの営業マンはもとより、気づくと、会社そのものが傾いてしまった。

こういう光景が、ここ10年、日本のあちらこちらで起こったのです。皆さんもご覧になっているはずです。

ともすれば当事者かもしれません。

それは、本当に、営業だけの責任なのでしょうか?

私が、営業出身だから、庇う、味方する、言い訳する、わけではありません。

私は、もう、「営業」うんぬんの小さな話でないと考えています。

一番、劇的に変わったものが、『集 客』 なのです。

その理由は、この20年の間に、ITの劇的な進化と、インターネットの超過激的な浸透により、180度大きくビジネス環境や、人々のライフスタイルが変わったことと密接に関係しています。


それまで、営業は、自社の商品・サービスの情報(スペック、価格、納期)はもちろんのこと、ライバル、業界の最新情報やバランス、機微、など、その多くを握り、情報の流通をコントロールし、優位にたっていたのです。

そして、顧客との関係を保ち、信頼関係を築き、貸し借りを作り、ABCマーケティングで、お客様は皆大切ですが、その中でも、上下、強弱をつけて、バランスよくお付き合いしていたのです。

アナログながら、双方にとって幸せな、CRM( Customer Relationship Management )がまわっていたのです。

しかし、カカク.comにみられる、OA機器の価格“だけ”競争のような、BtoCにおける、最新情報の保有における優位性の瓦解は、BtoB でも確実に押し寄せています。

もう、市場は、買い手は、売り手を呼んで、声をかけて、情報を得る必要はありません。

誰でも、いつでも、勝手に、とっとと、情報を、しかも、最新の情報を入手し、そして、複数の売り手を比較し、ある程度“メボシ”をつけて、云わば、売り手からみると、ほぼ勝負を決した状態で、買い手は、売り手に声をかけるのです。

もう、売り込むにも、営業が活躍するにも、遅いのです。

勝負は決しているのですから。

では、決する前に、営業に説明させてもらおうじゃないか、と、大量のスパムメール、DM、ちらし、極めつけは、営業の電話攻撃を、熱く気合を入れてしかけるのですが、逆効果。

迷惑この上なく、益々、買い手の窓口はせばまり、会うことはおろか、話すことも許されないのです。資料も見積りもへったくれもありません。

売り込んでは、「営業」してはいけない。

いえ、できないのです。

これでは、「営業」は、熱いトークも誠実な対応も、その後のアフターフォローも何もできません。「営業」が活躍する、「営業」の機会をもつには、その前の「集客」をいかに、買い手に逃げられずに、迷惑をかけずに、実践するか、にかかっているのです。

いきなり、「売上」につながることを目論む「営業」。

「顧客」としてしか市場、買い手をみない、みえないアプローチは、もう100%通じません。

仮に、通じるにしても、天才的な、電話トークの上手な営業マンによってか、数うちゃ当たるで倒れるまで、電話しまくるか、訪問しまくるか。

はたまた、テレビ、新聞、雑誌、超大量のちらし、DMの発送、など広告を強化し、営業を支援するか。

どれもこれも、ダメです。続きません。

エースの営業マンが辞めたら終わり、営業が倒れるか、辞めるか。広告屋が儲かるだけ。

しかも、やっと捕まえたお客様の第一声は、「で、幾らで売ってくれるの?」です。


これを解決するための答えは。
営業の前に、買い手が、買う・買おうかな、と思う前に、アプローチする。

勝負が決する前に、ひっそりと押し付けずに、

「集客」し、しかし、いきなり売らない。

まず、「見込み客」 になって頂き、それを溜めてゆく(「リスト」化)。

その見込み客の皆さんに役立つ情報をお届けし、買う前から困りごとを助け(「フォロー」)。

そして、お客様がその気になって、買い手になろうとするとき、お声がけ頂き、ようやく、営業がコンタクトする。=「販売」「クロージング」

そして、お売りする。=「顧客」化

そして、継続して、お付き合いさせて頂き、更に役にたつ情報、サービスを提供し続ける。

そして、「リピート」して頂き、周辺にお勧めして頂ける「ファン」になって頂く。


ここまでを、「仕組み」として構築するのです。

これを、「マーケティング」システムと云います。

特に、前半のIT/WEBを駆使した部分、PUSHではなく、あくまで、PULL の仕掛け、流れ、を、PULLを意味する英語で、“インバウンド”といい、私の提唱する、「インバウンドマーケティング」と云います。

営業を死なせたくなかったり、価格だけ勝負で疲弊したくなかったり、大手のように莫大な広告費用を使って倒産したくない。

かような、中小企業ほど、今すぐ、この仕組みを、すぐに、今日からでも、導入するべくアクションを起こさないといけない、と私は、強く考えています。


もちろん、この「マーケティング」の仕組みの後半のステージでは、クロージング。

更に一度購買した後のステージでは、CRMの元、囲い込み・ファン化という、「営業」の本来の仕事の「場」があります。

満を持して、元気に、やりがいをもって活躍してもらうのです。

ここでも、ITを駆使した、仕組みを導入しながら、更に効率よく戦って行くのです。
そこは、またの機会に。

しかし、そこまでの、「集客」の仕組みつくりは、経営陣の会社全体の、社長の仕事であって、営業の仕事ではないのです。



儲かる中小企業は、みな、この、同じことをやっています。


儲かる、売上アップは集客の仕組みつくり | インバウンド インターネットマーケティング
posted by 成りたろう at 12:24 | Comment(0) | TrackBack(0) | ネット集客 仕組み | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
2014年10月10日

■ 変わることの難しさ 激動の10年間

今でこそ、クライアントに皆さまの集客、拡販、売上アップを後方、側面からご支援する立ち
位置で活動する私ですが、これまでのビジネスマン人生の大半は、第一線の営業マンでした。


私は、今年、50歳になる中年ビジネマンです。

東京オリンピック誘致成功で盛り上がっていますが、奇しくも、前回開催の昭和39年(1964年)に生まれました。その年、東海道新幹線も開通し、日本が高度成長期まっしぐらの時代です。

日本経済・社会が、紆余曲折はあったものの、まだ、「元気」な1988年に社会人一年生になりました。
入社したのは、当時、旬であり、「産業の米」と云われた、半導体製造装置メーカー・商社、コンピュータシステム商社機能、IC(半導体部品)商社機能、をもつ上場企業です。

時代も会社もあつく、1年目の5月から営業の一線で活躍してきました。

おこがましいのですが、まさに、「活躍」できたのです。

おそらく、私だけではなく、同世代の多くの方が忙しく、やりがいに満ちて、20−30歳代を突っ走れた時代ではないでしょうか。

苦労もありましたが、成果が目にみえた幸せな時代だったと思います。多少の自惚れすらも、むしろ、プラスに作用したと思います。振り返りますと、当時の苦労と現代の苦労は、全く質の違うものだと、今ではわかります。当時の辛苦は尊いもので、私にとっては大事な思い出・勲章です。

しかし、40歳代。特に後半の私は、その勲章すらかすむ、経済・社会の本質的な大変化にきづかず、かなりもがくことになります。

当時の私が携わっていた「営業」は、営業の仕事、工程を一本の道とするなら、途中からゴールまでの後半にあたります。

ステップに呼び名をつけるなら、いわゆる「クロージング」が主です。マーケティング的には、「CRM(Customer Relationship Management)」です。

上場はじめ大手の企業の営業の殆どは、前半の「集客」については、会社の経営的な仕組みとして既に用意されている。もしくは、その部分を担当する部署が別にあったのではないでしょうか。

その後、2000年にスピンアウトした私は、仲間と資本金2億円規模のベンチャー企業の立ち上げに参画します。

いくつか悲喜こもごもはあったのですが、それまで商社でたたき上げ、自信・自負のあった営業手法で立ち向かい、相応に成果を残せました。

その頃は、いい商品・サービス(コンテンツ・ソリューション)があり、その差別化のポイントを明確にし、必要な方に誠意をもってご紹介すれば、何とか、受け入れられていました。


大手の時代に経験のないアウトバウンド営業すらも疲弊を感じず。

お客様にとっても、こちらからのアプローチは、幸せなことなのだ、と信じて突き進んでいました。

大企業を飛び出て、ベンチャー・中小に規模、ステージは変っても、本質は変らない。

自分のスキルは大企業の看板がなくても通用するのだ、とむしろ、自信を深めて行きました。


思うに、そこで、また、そこそこ、うまくいってしまったので、すでに起こっていた本質的な大変化に気づくのに、決定的に遅れてしまったのです。

それは、とりもなおさず、IT/PCの浸透、インターネット/WEBの拡充による、情報社会の到来。情報の発信は、個人誰でも可能な時代。最早、情報を持つもの・発信側のアドバンテージではなく、情報を受けるもの・受信側にアドバンテージがある時代に180度変換していた、と云う事実です。

現実には、小ざかしい私は、理屈では気づき、途中から、まさしく、そのIT/WEB業界に足を踏み入れ、研鑽し、お客様には提案し始めたていたのです。

そのくせ、自分自身は、恐れか、傲慢か、自身の営業スタイル、いや、旧来のライフスタイルを変えることなく、切ないほど真面目にもがいていました。

自身の長所・短所を一番よく知る人間は、私自身だと信じる私は、ようやく軌道にのったWEB開発会社の仲間の説得を歯牙にもかけずに退社・独立しました。

いえ、私の役割、仕事は、その会社では残っていませんでした。

燃えつき感や、苛立ちのようなものも、正直ありました。


自分で退路をたって、ようやく、旧きよき営業スタイル。自身の半生を否定できるようになりました。

変わることができたように思います。

・・・いえ、現実は、そうしないと生きていけなかったのです。


新たな考え方、スキムの組み方、ソリューションの使い方。そして、何より、信じられないスピードで変わってゆく、技術革新とマーケティング志向をいちはやく理解し、トライ&エラーを繰り返して、クライアントの力になること。

過去の自分を知る、私、本人や、私を知る人間からみると、信じられない変貌です。

その変貌や新たな挑戦を支えるスキル、自信はどこから来るのか。


それは、とりになおさず、過去に得た、泥臭い、基本的なビジネススキルや経験、知見であることは、間違いありません。

育ててくれた会社、上司、お客様。そして、数えきれない仲間やパートナーに感謝しながら研鑚は続いて行きます。


儲かる、売上アップは集客の仕組みつくり | インバウンド インターネットマーケティング

タグ:スキル
posted by 成りたろう at 01:24 | Comment(0) | TrackBack(0) | 経営・営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
2014年10月05日

■ごっちゃにしてはいけません! 『お客様』の定義

営業の、特に、まじめでやる気満々の営業の悲しい性(さが)なのですが。

「あなたにとって新規のお客様は誰ですか?」と云う質問をした折、殆どがこう答えます。

「お問い合わせがあった方はもちろん、興味を示していない方にも、もう、世の中の全て人が新規のお客様になる可能性がある。誠意をもってご説明、ご対応させて頂きます。」そして最後に、一言。「頑張ります!!」


いけません。

頑張っては、いけません。


厳密には、頑張りどころを間違ってはなりません。


情報過多の時代。
そもそも、営業しようにもアポイントもままならず、集客・営業・販売のかたちは、超劇的に変貌しています。

営業電話を千本かけて、何とか、無理やり、アポイントにこぎつけても。
断りきれず、もしくは、なんとなく、と云うレベルの方に興味をもってもらい、試してみる、買おうかな、と思わせることは、至難の技です。

仮に、「購買」「成約」に至っても、それは、自ら「買った」のではなく。
しつこいから、可哀そうだから「買ってやった」なのです。


更には、それでも、とにかく、「購買」して頂いても、もしくは、「興味」を示しても。
売る側が、商品・サービスを買って頂きたいと思っている方々(ターゲット)、もしくは、方(ペルソナ)ではない方にお勧めして、良いことはありません。

※「ターゲット」「ペルソナ」は重要にて、別の機会にご説明します!※

何故なら、その内容に合う方ではないため、高い確率で、使わない、使えない。
思っていたモノ、コトと違う、期待と違う・・・などなど。

自身の責任は棚にあげ、クレーム・・・文句ですね、を云います。

よしんば、懸命にご利用頂いても、そのサポートに手がかかることが往々にしてあります。

互いに不幸なこと、この上ありません。

ですので、売り込んでは、頑張ってはいけないのです。


では、どうすればいいのか?


その為に、現在の時代にあった、営業の、いえ、その前に、初めてアプローチする、集客の仕組みから考えなおさなければなりません。

頑張ります! で尊い営業の根性、誠意、やる気、時間、を無駄に消耗しては、絶対にいけないのです。



以上の前提にたち、「お客様」を整理しましょう。

数は徐々に減ってゆきます。
逆に、関係は深く、濃く、大事になってゆきます.


・一般の人々・市民・世間 = 全部、ごっちゃ、なにものでもない。やみくもに追ってはいけない。

・潜在客 = 見込み客になるかもしれない。ターゲットかもしれない。ペルソナが混じっているかもしれない。


・★(一番重要)見込み客★ = 興味を示した人。検討をはじめた人。ターゲット。ペルソナである可能性が高い。★でも、積極的に、ガルガツとアプローチしては、未だいけません!★

・顧客A = 興味あるので、検討したいので、資料ください。説明してください。★営業の出番です!★

・エセ顧客 = 【重要】顧客かと思ったら、ひやかし、クレーマーだった。逃げろ!

・顧客B = 買います! 数量、納期、を具体的に相談しましょう。

・顧客C = お買い上げ。誠に、本当に、ありがとうございます!

・リピーター = 2回目も買ってくれました。継続して買ってくださいます。

・ファン = 人に紹介してくださいます。



以上、全て、「お客様」です。


きちんと仕訳、定義していないと、営業が疲弊し、辞めてゆきます。

会社が倒産します。




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posted by 成りたろう at 22:25 | Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする